Manajemen penjualan merupakan elemen kunci dalam memastikan setiap langkah tim penjualan selaras dengan tujuan bisnis perusahaan. Departemen penjualan perusahaan adalah bagian paling penting dari sebuah bisnis. Tim penjualan bertanggung jawab langsung untuk menghasilkan pendapatan untuk perusahaan. Dengan demikian, Kepala Departemen Penjualan yang sukses adalah seorang manajer yang menopang perusahaan dan mendorong pertumbuhannya.
Pengertian Manajemen Penjualan
Manajemen penjualan adalah cara Manajer Penjualan memotivasi, mengatur, dan memimpin tenaga penjualan sembari melacak dan meningkatkan kinerja tim. Manajemen ini termasuk dengan merekrut dan mempertahankan karyawan atau bakat terbaik, membangun budaya penjualan yang sehat, melatih staf penjualan, dan membuat strategi manajemen. Selain itu, termasuk juga dengan mengoordinasikan operasi di seluruh departemen penjualan dan menerapkan strategi penjualan yang mendorong pendapatan dari bisnis.
Manajemen penjualan merupakan manajemen aktivitas dan proses yang terkait dengan koordinasi, perencanaan, koordinasi, pengendalian, implementasi, dan evaluasi kinerja penjualan organisasi yang efektif. Manajemen yang efektif membutuhkan pemahaman yang menyeluruh tentang proses penjualan dan bagaimana berbagai teknik dapat digunakan untuk mendorong penjualan tersebut. Dengan melakukan berbagai hal seperti menganalisis indikator kinerja utama atau KPI secara cermat, serta meningkatkan tim dengan kompetensi dan alat yang tepat untuk meraih keberhasilan, departemen penjualan menjadi departemen yang menghasilkan laba.
Manajemen ini melibatkan penetapan sasaran, penetapan strategi, dan pemberian panduan kepada para anggota tim untuk membantu mencapai sasaran yang ditargetkan. Manajemen ini juga sangat penting bagi perusahaan mana saja yang ingin meningkatkan pendapatan dan menambah basis pelanggan.
Jenis Manajemen Penjualan
Setiap jenis penjualan melibatkan keterampilan penjualan yang sedikit berbeda sehingga penting untuk melakukan identifikasi terhadap ceruk yang paling sesuai. Berikut adalah berbagai jenis manajemen penjualan.
1. Manajemen Penjualan B2B
Gaya manajemen untuk penjualan bisnis ke bisnis (B2B/business-to-business) berfokus pada membangun hubungan jangka panjang dengan klien secara strategis. Oleh sebab itu, Manajer Penjualan dalam bisnis ini sering bekerja sama erat dengan tim penjualan untuk mendorong pertumbuhan berkelanjutan dalam jangka panjang.
2. Manajemen Penjualan B2C
Manajemen penjualan B2C (bisnis ke konsumen/business-to-consumer) berfokus pada penyediaan jasa dan barang secara langsung kepada pelanggan perorangan. Organisasi B2C jarang kesulitan untuk menemukan prospek berkat strategi pemasaran.
3. Manajemen Penjualan Perusahaan
Manajemen ini didefinisikan sebagai penjualan yang melibatkan penjualan solusi perusahaan berskala besar secara langsung ke perusahaan besar. Untuk penjualan yang rumit biasanya melibatkan kontrak besar yang membutuhkan siklus penjualan yang panjang serta harus melalui beberapa pengambil keputusan.
4. Manajemen Penjualan SaaS
Perusahaan Software as a Service (SaaS) menjual software atau perangkat lunak atau aplikasi secara daring. Ini biasanya dilakukan dengan sistem berlangganan. Pada manajemen ini, proses penjualan sering kali dilakukan dari jarak jauh. Selain itu, transaksi juga diselesaikan melalui email atau telepon.
Dalam dunia bisnis modern yang sangat kompetitif, sistem ERP (Enterprise Resource Planning) menjadi alat yang penting yang dapat memperkuat efektivitas manajemen penjualan. ERP adalah sistem perangkat lunak yang membantu organisasi menyederhanakan proses bisnis inti. Manajemen penjualan yang didukung ERP bukan hanya bekerja lebih cerdas tetapi juga mendorong pertumbuhan perusahaan secara berkelanjutan.